Una de las principales acciones que estamos llevando a cabo este año en la Red tiene como objetivo aumentar la fuerza de compras de los supermercados cooperativos. Se trata de hacer algo que es clave en la economía: aumentar tu escala para competir mejor. En nuestro caso lo hacemos desde la perspectiva de la economía solidaria: cooperar para transformar.
En la actualidad, la gran distribución es capaz de ofrecer precios imbatibles gracias a su escala de compras. De este proceso no se escapa el mercado ecológico, donde se insertan los supermercados cooperativos. Los tres principales operadores son dos cadenas de supermercados (Veritas y Navarro) y una central de compras (Bioconsum) que agrupa a más de 60 tiendas independientes. Con su fuerza de compras son capaces de acceder a los mismos productos que vendemos en nuestras estanterías a una tarifa inferior, obteniendo más rentabilidad u ofreciendo mejores precios a su clientela. Además, son capaces de crear sus propias marcas, y de comprar directamente a fabricantes, agricultoras/es y ganaderas/os. La razón es sencilla, facilitan la venta en grandes cantidades a sus proveedoras/es a cambio de un precio inferior.
Esta ventaja competitiva es el objetivo del proceso que hemos puesto en marcha en la Red. La apuesta es compleja, porque si bien los supermercados cooperativos ya comparten gran parte de su filosofía de compras, proveedores y productos, al mismo tiempo disponen de diferentes catálogos, políticas comerciales y de producto que dificultan a priori la integración. Sin embargo, tenemos ejemplos que demuestran que es posible.
¿En quién nos inspiramos?
La central de compras para entidades como los supermercados cooperativos es una idea que ya se está practicando en supermercados de nuestra Red, en otros en nuestro país, y también en otros países. A modo de ejemplo desglosamos las siguientes experiencias:
- Facpe: esta organización agrupa Almocafre, La Ortiga (miembros de la Red) y El Encinar. Gracias a la negociación conjunta, consiguen descuentos con proveedores ecológicos de hasta el 12%, alcanzando un ahorro de hasta el 1,25% del total de valor de las compras anuales.
- Bioconsum: central de compras que agrupa a 60 tiendas independientes ecológicas. Ofrecen un catálogo de marcas propias y de proveedores conocidos a un precio más competitivo. Disponen de logística propia.
- Biomonde: central de compras que agrupa a 150 tiendas independientes ecológicas en Francia. Ofrecen un catálogo de marcas de proveedores a un precio más competitivo.
- National Cooperative Grocers: es una cooperativa de segundo grado que agrupa a todas las food coops (supermercados cooperativos) de EEUU. No dispone de logística propia, sino que la fuerza de las compras conjuntas permite acceder a mejores condiciones comerciales. Puedes leer un informe sobre su funcionamiento aquí.
- Elibio: es una marca propia de la asociación de tiendas ecológicas independientes de Francia. Dispone de más de 80 artículos ecológicos económicos que comparten más de 500 tiendas, incluidos algunos supermercados cooperativos.
¿Cuál es nuestro modelo?
Podemos resumir el modelo de central de compras en dos tipologías, que pueden ser complementarias entre sí:
1. La central negocia precios conjuntos, sin disponer de logística propia.
2. La central negocia precios conjuntos, y además dispone de logística propia.
En el primer caso, se necesita disponer de una fuerza de compras menor, ya que la operativa logística no cambia. En el segundo caso, se necesita agrupar a un número grande de tiendas que hagan viable los gastos derivados de operar una infraestructura logística propia. Por esta razón, en esta primera etapa la Red apuesta por la segunda opción, o por integrarse en alguna central ya existente.
¿Cómo lo estamos haciendo?
Para hacer realidad este proyecto hemos contratado, gracias a fondos europeos, una consultoría especializada en la distribución del sector ecológico que elaborará una estrategia de compras conjuntas, y que además ofrecerá un diagnóstico individual a cada supermercado con recomendaciones de mejora en su política comercial. El trabajo conlleva tres fases diferenciadas:
1. Análisis y estandarización de datos
2. Elaboración de informes individuales y un informe de compatibilidad colectivo
3. Elaboración de la estrategia de compras conjuntas
La primera y segunda fase, antes de definir la estrategia de compras, consiste en analizar el grado de diversidad en la gestión comercial de los distintos supermercados para encontrar un mínimo que permita compartir objetivos comunes sin cambiar sustancialmente la política de surtido, compras y precios de cada super. Esta es una condición necesaria para que el proyecto de compras conjuntas salga adelante.
Una vez dispongamos de una fotografía exacta del punto de partida, a continuación se elaborará un borrador que definirá diferentes escenarios de partida para debatir colectivamente. En cada uno se analizará el retorno económico aproximado para cada supermercado resultado de aplicar las mejoras en tarifas de compras, y también propondrá posibles marcas y familias de productos a compartir. Finalmente, se consensuará una estrategia común optando por comenzar con uno de los escenarios propuestos.
Uno de los objetivos mínimos que hemos establecido es empezar compartiendo un número pequeño de surtido y marcas, e ir ampliándolo con el tiempo, de manera que facilitemos la adopción de los cambios en cada supermercado. El objetivo mínimo de partida es compartir entre un 10% y un 20% del surtido, especialmente aquellas referencias con mayores cifras de venta y rotación. De esta manera podemos conseguir grandes acuerdos comerciales, al concentrar el volumen de compras en artículos específicos.
Además, no solo se propondrá un surtido común, sino que se planteará la posibilidad de llegar a acuerdos con proveedores/as específicos que puedan resultar estratégicos y atractivos, independientemente de las referencias con las que trabaje cada supermercado.
Una estrategia de compras conjuntas no sólo permite acceder a mejores condiciones de compra por el hecho de compartir un surtido común con una estrategia común de compras. Es también un primer paso para otras posibilidades para los supermercados cooperativos, como por ejemplo, la capacidad de desarrollar estrategias y acciones promocionales y de venta que aumenten la venta con una oferta atractiva de precios sin comprometer la rentabilidad de supermercados y proveedores. O también la posibilidad de crear una imagen común que puede llegar a constituir una marca identificativa de los supermercados cooperativos.
Avanzar hacia un espacio común de compras es un reto mayúsculo, pero probablemente sea una de las acciones imprescindibles para asegurar un futuro mejor a los supermercados cooperativos. Estamos en un momento de estancamiento del mercado ecológico en España. En cifras de ventas, seguimos a años luz de otros países de nuestro entorno como Francia o Italia. Y las perspectivas no son muy halagüeñas, principalmente debido al factor de la inflación, que hará más difícil la recuperación del crecimiento. Este contexto puede hacer caer algunos proyectos, y estancar a otros. Por eso, es más necesario que nunca fortalecer la viabilidad económica de los supermercados cooperativos apuntalando su principal actividad, la compra y venta de productos. Apostemos por ello.